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致售電公司:您要的售電套餐來了

作者: 來源: 日期:2017-07-26 點擊次數:452

          售電市場在經歷了一年的野蠻生長后,無論是主管部門還是各交易主體,相信都對售電業務有了更深刻的認識。下一階段,肯定也是有更多的問題需要解決。而對于售電公司來說,利用信息不對稱和關系營銷打拼下來的江山,究竟明年要用什么策略繼續維持,相信也是其中一個。而設計售電套餐對客戶進行精準營銷應該算一個可行手段。因發現部分售電公司還沒有作此準備,部分有此準備但售電套餐在執行過程中并沒有精準定位相應的客戶群體,還有一部分優秀的售電公司當然是已經開始秘密推行了。狗狗豬在此就一個售電套餐的小話題拋磚引玉,希望能引起售電公司的討論,避免接下來的一段時間又再度陷入同質化競爭的惡性拼價。同時也起到一個對客戶的科普作用。

 

    售電套餐是什么?

 

    售電套餐顧名思義,就是對售電的各種需求進行打包銷售的一種“業務包”把簡單的購電變成購“包”。類似于我們手機電話的話費套餐。我們的話費套餐從最初的單一高通話費套餐漸漸變成通話/短信/流量組合套餐,使用時看似便宜了,但這招既培育了用戶習慣,為流量業務鋪了路,又讓用戶在未使用其中某業務時同樣支付月租保證了穩定的收入。這就是套餐的打包銷售對于業務推動和增加利潤的一個經典案例。而對于客戶來說,根據需求選擇最適合自己的套餐,則可以達到節約話費的目的。下面我們來討論一下售電行業的套餐。

 

    經典思路

 

    1、偏差考核值與分成比例相結合

 

    強調自我預測水平較高客戶可以獲得較高分成比例。為售電公司抵抗風險,同時也差異化預測水平,讓客戶利用自己的技術為自己省錢。

 

    2、長協與競價電量相結合

 

    強調用電量穩定且量大的客戶可以享受較低價。為售電公司提供基本用電量,以保證長協電量的消納。而對于客戶來說,批發價比較便宜,這是天經地義的。當然,長協電量未使用完也是必須要相應考核的。

 

    3、保底套餐

 

    相對高的保底價與相對低的分成比例結合,強調風險厭惡。讓不愿意接受市場風險的客戶有不太低的保底收益,但若市場價差一旦再出現1毛多以上的高價,那么大部分利潤一定要落入售電公司的口袋了。此套餐還可以靈活運用作為吸引中小客戶的一個籌碼,因為相當一部分售電公司可不是光干售電的,多抓一個客戶就相當于多抓住一個商機。

 

    此三種套餐的設計路線無非是主流的:長協、競價、保底、偏差四個因素相互組合得出的。再加上階梯分檔的思路,相信基本已經可以適應當下的交易規則。考慮到未來可能對交易規則相關條款進行修改或增加交易品種,在此引入一些其它電價套餐設計的猜想,供大家參考討論。

 

    腦洞思路

 

    1、時間套餐

 

    針對用電時間設置的套餐。從月度角度來說,重點是供需比會影響價格走向,要相應的根據供給側歷史價格相應修改價格套餐從而規避風險提高利潤。反映到套餐設計上提出幾個建議:豐枯期、高低光照期的價格略有不同,可根據供給側價格曲線與需求側市場價格曲線大致測算期望利潤值,再根據期望利潤值結合存量電量與期望增量將月度任務進行分解,用最后得出的底價進行套餐設計(此角度考慮到新能源完全市場化參與競價)。從實時角度上來說,重點是峰谷價的價差一定會不同,這個結合目前的峰谷電價和實時市場價格波動情況相應設計即可,難點是在價格波動的測算上。

 

    2、調度套餐

 

    與特殊可調負荷簽訂的調度套餐,用于調整代理電量整體偏差的合同,正常使用時價格同市場價。調度時,增量按實用結算,減量按雙方約定的計算方法進行計算。調度單價嘛當然要貴一點。若還能涉及到居民用電,可以相應的設計負荷后移補償機制,畢竟有些人天生的生活習慣不同于一般人。

 

    3、服務套餐

 

某些客戶不具備直購電資格,又認為自己有實力進行購電操作,又或具備直購電資格但卻怕一個不小心讓偏差罰到傾家蕩產的。可以接入售電公司代理,并支付相應的服務費(固定費用或每度電收取幾厘),而每月的結算方式既可以沿用交易中心的考核模式也可以雙方相互約定一個適當的方式(主要是針對價格和偏差兩點進行約定),讓售電公司對其進行考核。相當于售電公司在交易中心的大莊下面自己坐個小莊來玩。

 4、其它關聯套餐

 

    此思路較為廣泛,執行起來也比較復雜,因見識有限,在此只簡單開開腦洞,供大家討論、拍磚。如:煤電發電背景的售電公司肯定可以和煤價聯動,燃氣發電的則可以和氣價聯動,根據波動價格核算自己的成本再相應地反映到電費套餐上即可。而沒有電源的售電公司,也可以根據自身可提供的輔助服務、增值服務設置相應的關聯套餐,至于讓電價與什么東西進行關聯,這就得靠各位業務大神思考思考了。

 

     雖說市場若真有一天到那種開放的程度了,售電公司或許會有金融合同來抵御價格風險與偏差風險,但那只是金融操作。對于一級市場的物理側,售電公司多一份籌碼,也許多的就是一份利潤。而對于客戶來說,有貪玩的,有保守的,有不想管事的……能多一種選擇,對這個市場的信任度和接受度也就會越高。


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